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如何考核系统集成业务的售前工作

发布日期:2019-09-14 21:08   来源:未知   阅读:

  系统集成的售前工作是个重要但是很难量化考核的工作。 比较粗放的考核是,按照结果来考核。从经济效益的角度看,这样做是合理的。但是有一些缺陷:- 对于长期跟进的大型项目不利。主要原因是周期长,在考核(一般一年)周期内看不到成果。- 对于技术含量高的协作性项目不利。主要原因是,在项目中的技术人员的工作,是很难被衡量的。 改进后的考核方式是,对于客户经理,按照销售结果考核;对于技术人员,按照工作量来考核。缺点是,88117虫虫高手技术人员的工作质量没有保证。 再改进后,是客户经理来考核技术人员的工作质量。碰到的原因是,客户经理往往在技术上不很精通,考核不了技术人员。 如果再改进,需要把售前的技术工作,找一个人来统一协调。这个人应该叫售前项目经理。对大型综合性项目,他的服务对象是客户经理,工作成果包括建议书,方案演示,投标书,技术服务合同,其工作成本由客户经理支付。 对于客户经理,按照毛利指标来拨付售前成本(包括营销费用和技术支持费用);对跨年度项目,拨付专项售前成本,并叠加项目立项评审和阶段评审,以控制风险。在项目下来后,需要从总的营销成本中扣除专向成本。

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